D’après les statistiques, le taux de closing moyen se situe à 44%, mais les entreprises les plus déterminées parviennent à porter ce chiffre à 57%.
Alors, comment atteindre cet exploit, et quelles sont les méthodes infaillibles pour mener à bien un closing commercial efficace ?
Closing 101 : Comprendre pour mieux maîtriser
Le closing commercial est la phase finale du processus de vente, marquée par la conclusion et la signature du contrat avec le prospect. C’est le moment décisif où le commercial, après avoir déployé diverses stratégies, obtient l’engagement du client. L’importance du closing réside dans sa capacité à sceller l’accord, transformant ainsi les prospects en clients fidèles. Maîtriser cet art permet d’assurer le succès final d’une transaction commerciale.
Savoir identifier le moment propice et choisir la stratégie la plus judicieuse sont des compétences cruciales pour tout commercial. Dans cet article, nous vous dévoilons les clés d’une conclusion commerciale fructueuse grâce aux stratégies infaillibles de nos experts. C’est parti !
🦸♂️ Le closing selon Laurent
- Creuser l’objection sous forme de question rebond :
Exemple : « Cher ? Qu’est ce qui vous fait dire que le service/Produit est cher, par rapport à quoi ? » puis revenir sur un point fort de l’offre « vous savez que grâce à …vous arriverez à… »
- Utiliser la technique des 3A : Accepter, Analyser, Argumenter :
Exemple : « Oui je comprends, effectivement on pourrait penser que le produit est cher cependant… »
🦸♂️ Les closing selon Bastien
- Ne laisser aucune objection non traitée : derrière chaque objection se cache potentiellement une information à ne pas négliger
- Toujours être constructif et proposer des alternatives si un point devient bloquant
- Savoir se détacher de la vente et du closing : Éviter de pousser la vente à tout prix, privilégiez plutôt une approche détendue et axée sur la compréhension des besoins du client.
- Instaurer un esprit de partenariat : Chercher à créer une relation de partenariat plutôt que de vendre un service à un client. Nous avançons dans un but commun ensemble.
Exemple : « Nous faisons un point toute les deux semaines avec vous pour suivre l’avancement de la mission…»
🦸♂️ Le closing selon Sacha :
- Orienter son discours en gagnant-gagnant afin de créer une relation de confiance et proposer une solution 100% en accord avec le besoin
- Accompagner le prospect en mode partenaire du début à la fin pour trouver une solution en accord avec ses enjeux en mode conseil
Conclusion : Maîtriser l’Art du Closing pour Un Succès Durable
Le closing commercial représente bien plus qu’une simple étape dans le processus de vente ; c’est un art qui nécessite finesse, compréhension des besoins du client, et capacité à lever les objections de manière efficace. Les astuces partagées par nos experts démontrent que le succès réside dans une approche personnalisée et orientée vers la satisfaction mutuelle.
En adoptant des techniques telles que le questionnement rebond de Laurent, l’analyse constructive des objections de Bastien, l’approche détendue et partenariale de Maxime, ou encore le discours gagnant-gagnant de Sacha, vous serez en mesure de transformer vos prospects en clients fidèles avec un taux de closing supérieur à la moyenne.
En 2024, l’excellence dans l’art du closing sera déterminante pour se démarquer dans un marché compétitif. En intégrant ces stratégies éprouvées, vous pourrez non seulement améliorer vos performances, mais aussi bâtir des relations solides et durables avec vos clients. Pour aller plus loin et découvrir comment les consultants Business Developer de First Group Pulse peuvent vous accompagner dans cette démarche, n’hésitez pas à nous contacter.
Maîtrisez l’art du closing et assurez le succès de vos ventes en adoptant ces techniques incontournables. Votre engagement à comprendre et à répondre aux besoins de vos clients vous permettra de réaliser des closing efficaces et de bâtir une base de clients fidèles et satisfaits.
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