👀Découvrez ici toutes les nuances et tendances des jobs en Sales et Business Development.
Depuis quelques années, la vente est en pleine révolution, avec l’arrivée de l’IA et de nouvelles solutions technologiques quasi hebdomadaires entre l’usage accru des datas ou encore l’automatisation de la prospection, la personnalisation de l’expérience client, à la vente par abonnement (SaaS)…
Les métiers du Sales et Business Development évoluent et se démarquent de par les expertises et compétences nécessaires pour vendre à chaque étape de processus de vente.
La frontière entre Sales et Business Development, quelle différence ?
Il est souvent difficile de dissocier ces 2 termes anglicisés sur le marché. Quand l’un parle de Business Development l’autre parle de Sales ou de vente. La frontière est mince. Comment les distinguer ?
Tout est une question d’ordre d’entrée en scène.
Le Business Development est maître des premiers pas de la vente. Il développe le positionnement d’une activité sur le marché, initie, structure une stratégie commerciale et engage la prospection et la qualification de leads pour répondre parfaitement à leurs besoins.
Le Sales, quant à lui, entre en scène dans un second temps, pour convertir les opportunités commerciales en clients, de la négociation jusqu’à la signature
Quelles nouveaux métiers Sales et Business Development en vogue ?
Cet article vous dresse la liste de ces nouveaux métiers en Sales et Business Development. Découvrez-les !
Le Business Developer 360° : l’alchimiste de la super croissance
Le Business Developer 360° porte bien son nom, il intervient de façon 360° sur tout le cycle de vente, de la prospection digitale au développement commercial, il stimule la croissance de l’entreprise et fait évoluer son business model.
C’est un poste hautement stratégique et complet très recherché sur le marché en raison de sa polyvalence et de sa connaissance pointue du marché et de ses solutions.
Le Business Development Representative : le chasseur et prospecteur intrépide
Le Business Development Representative (BDR), intervient en première ligne du cycle de vente. Il concentre son action sur la prospection de prospects Inbound ou Outbound en créant et réalisant des séquençages de prospection soit par l’envoi d’e-mails, de messages Linkedin et/ou d’appels téléphoniques.
Le rôle du BDR est donc assez classique : il intervient au début du cycle de vente pour trouver des prospects (leads) et les qualifier, afin d’identifier s’ils ont un intérêt business potentiel. Ensuite, il transfère ces opportunités aux Account Executives pour les transformer en clients.
Account Executive : le magicien des ventes
L’Account Executive ou responsable de comptes, intervient après le BDR, avec une casquette plus senior. Sa mission principale : convertir les opportunités qualifiées en clients.
Comment ? Il est celui qui effectue le contact direct avec les opportunités remontées. Sa mission principale : échanger, identifier les besoins, négocier et finaliser la vente.
Account Manager et Key Account Manager : les gardiens des ventes
L’Account Manager (AM) gère quant à lui le contrat existant et la relation client des clients obtenus par les AE : de la fidélisation au développement du compte.
Globalement, il entretient les relations commerciales et s’assurent d’atteindre les objectifs commerciaux sur le long terme.
Le Key Account Manager, à la seule différence de l’AM, gère des comptes à forte valeur ajoutée. Il passe du temps à élaborer une approche personnalisée avec chacun de ses clients et favorise une relation commerciale privilégiée sur le long terme.
Sales Operations : L’Optimisateur Stratégique
Le Sales Operations est le consultant interne qui booste l’efficacité des équipes Sales & Business Development. En utilisant les données stratégiquement, il recommande des techniques de vente et des outils SaaS pour maximiser les résultats.
BDM, Head of Sales : L’Expert en Développement Commercial
Le Business Development Manager joue le rôle d’un Business Developer classique.
A la seule différence, c’est lui qui détermine la stratégie et les leviers de croissance et qui manage et monte en compétences l’équipe commerciale.
Avec une vision 360° de son plan commercial, il développe, structure et analyse la stratégie commerciale définie, cherche de nouvelles opportunités et développe des partenariats externes pour optimiser la rentabilité et la compétitivité de l’activité.
La Suite des Héros : Les Sales Manager et CRO
Les Sales Managers, Chiefs Sales Officers (CRO), Head of Sales et VP of Sales sont les stratèges des ventes, conduisant les équipes vers le succès en mettant en œuvre des plans d’action cohérents et rentables.
Il est le garant de la coordination des actions de vente et construit un plan d’action selon les objectifs de croissance définis par l’entreprise, puis l’adapte les équipes commerciales. Il définit la stratégie commerciale, déploie la force de vente qu‘il supervisera, et s’assure du reporting.
Le Consultant en Business Development : le mouton à 5 pattes de la super croissance
Le métier de consultant en Business Development est de plus en plus recherché sur le marché. Il joue à la fois le rôle de conseiller, stratège, optimisateur et prospecteur des ventes !
Le Business Development exige une expertise pointue dans un contexte de digitalisation et d’évolution rapide des marchés. Les équipes internes doivent évoluer pour anticiper les besoins des clients, développer de nouvelles approches commerciales et optimiser les outils d’analyse des données. Les compétences spécifiques requises peuvent être difficiles à trouver en interne.
L’externalisation du Business Development offre de nombreux avantages aux entreprises qui souhaitent développer leur portefeuille clients et rester compétitives dans un marché en constante évolution. Par cette approche d’intégration externe d’un consultant, les entreprises bénéficient d’une expertise à la pointe et opérationnelle tout en gardant le contrôle sur leurs actions commerciales.
Véritable pionnier de l’in-housing en Sales et Business Development, First Group pulse vous permet d’internaliser votre Business Development grâce à des talents experts, passionnés qui suivent les nouvelles tendances, maitrisent les bons outils et méthodes pour vous. Ils sont formés en continu et sollicitent le réseau des consultants pour rester les meilleurs de leur domaine et ainsi répondre au mieux aux besoins de vos apprenants et de vous conseiller et opérer de la meilleure manière.
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