Les essentiels de la vente

La prise de rendez-vous téléphonique
o Préparation
o Franchir les barrages
o La phrase d’accroche (susciter l’intérêt de son interlocuteur)
o Traiter les objections du TAC au TAC
o Obtenir un rendez-vous
o Conclure l’appel

• La préparation du rendez-vous
o Définir le contexte client
o Sélectionner ses objectifs
o Déterminer sa stratégie d’action

• La prise de contact
o Les étapes de la prise de contact réussie
o Présenter la proposition de valeur au client par l’usage d’un discours de conviction

• Bien se connaître pour bien communiquer
o Comprendre le modèle DISC
o Les caractéristiques de chaque profil, comment communiquer, décoder le comportement

• La découverte
o Les différentes techniques de questionnement
o Le FOCA
o Les motivations d’achat du client : le SONCASE

• La vente à deux
o Le principe de la vente à deux
o La préparation
o La répartition des rôles

• L’argumentation
o Argumentation rationnelle
o Argumentation concurrentielle
o Argumentation émotionnelle
o Présenter son prix

• L’assertivité
o Définition
o Les comportements associés
o Identifier son niveau d’assertivité

• Le traitement des objections
o Comprendre et identifier la nature des objections
o Les 6 étapes de traitement de l’objection

• Les techniques de conclusion

• Questionnaire d’auto-positionnement en amont de la formation / assessment
• Evaluations formatives tout au long de la formation (quiz, mise en situation…)
• Questionnaire de satisfaction à la fin de la formation

Consultants et formateurs experts en vente